Zo maakt u van uw klant een loyale klant

Door: Gerard Grouve

Hoe loyaal is uw klant? Bedrijven doen er alles aan om hun klanten dichtbij te houden. Het aanbod groeit, de concurrentie is moordend en klanten zijn daardoor steeds minder trouw. Het wordt daardoor alsmaar moeilijker om de loyaliteit van een klant te winnen. Hoe houdt u uw klant dichtbij?

[bctt tweet=”Hoe loyaal is uw klant? En hoe houdt u uw klant dichtbij? ” username=”Grouve”]

De trend: een abonnement

De verkooptrend van dit moment is het verkopen abonnementen. Een doeltreffende manier om uw klant voor langere tijd aan u te binden. Heeft u abonnementen in uw aanbod? Hoeveel abonnementen heeft u lopen? In april 2018 publiceerde het Amerikaanse ‘Economist’ dat Amerikaanse huishoudens bij elkaar meer dan 200 subscriptions hebben, bij diverse providers van voornamelijk internet- en streamingdiensten. We leggen de kracht van abonnementen om klanten dichtbij te houden graag aan u uit, met vijf voordelen.

1. Terugkerende klant

Bij het aangaan van een abonnement gaan uw klanten een verplichting voor de langere termijn aan. Uw nieuwe klant wordt zodoende automatisch een terugkerende klant. En dat is voordelig, want terugkerende klanten zijn loyaal, positief en geven doorgaans meer uit dan nieuwe klanten. Ze zijn uw brand ambassadeurs, die gratis mond-tot-mondreclame maken. Een betere, persoonlijkere en betrouwbare marketingcampagne is er niet!

2. Sterke community voor naamsbekendheid

Met een grote groep vaste klanten bouwt u automatisch aan een waardevol netwerk met brand ambassadeurs, oftewel fans. Dat is goed voor de branding van uw bedrijf, merk en/of product. Een sterke community vergroot uw naamsbekendheid en verstevigt uw positie in de markt. Ook daarom is het verstrekken van abonnementen voor uw bedrijf voordelig.

[bctt tweet=”Met een grote groep vaste klanten bouwt u automatisch aan een waardevol netwerk met brand ambassadeurs, oftewel fans. Dat is goed voor de branding van uw bedrijf, merk en/of product.” username=”Grouve”]

3. Creëer continuïteit

Met een abonnement stelt u omzet voor een langere periode zeker. Zo creëert u continuïteit in uw bedrijfsresultaat. En zoals iedere succesvol leidinggevende in het bedrijfsleven weet, is het hebben van een zekere mate van continuïteit bijzonder waardevol, om langetermijnplanningen te kunnen maken. Met continuïteit kunt u betere voorspellingen doen, uw sales funnel inrichten en doelstellingen formuleren. U kunt gericht inkopen en investeringen doen.

[bctt tweet=”Met een abonnement stelt u omzet voor een langere periode zeker. Zo creëert u continuïteit in uw bedrijfsresultaat. ” username=”Grouve”]

4. Gebruiksgemak

Door het aanbieden van abonnementen maakt u het de gebruiker gemakkelijk. De kracht van een abonnement is gebruiksgemak. Houd dat goed in uw achterhoofd bij het samenstellen van een abonnementsvorm voor uw product of dienst: het doel van een abonnement dient altijd gericht te zijn op gebruikersgemak. Daardoor ontstaat er een waardevolle win-winsituatie. U bent gegarandeerd van omzet en uw klant is gegarandeerd van een kwalitatieve service.

5. De concurrent een stapje voor

Door uw klant dichtbij te houden met een abonnement, voorkomt of vermindert u op z’n minst aanzienlijk de kans dat uw klant verder gaat kijken en bij de concurrent gaat shoppen. Uw klant is immers al een (financiële) verlichting voor de lange termijn bij uw bedrijf aangegaan. Kiezen voor een product van de concurrent wordt daardoor minder waarschijnlijk.

LEESTIP: Zo speel je als organisatie in op verschillende aankoopmotieven van klanten

Ontwikkel een loyaliteitsprogramma

Vergeet uw loyale klanten niet te belonen en bedenk altijd: what’s in it for them? Onze tip: ontwikkel een loyaliteitsprogramma voor uw klanten met een abonnement, om ze dichtbij te houden. U wilt tenslotte niet alleen dat uw klanten een abonnement op uw product of dienst aangaan, maar ook dat ze deze verlengen. Een loyaliteitsprogramma is een gestructureerde marketinginspanning die loyaal koopgedrag beloont en bevordert.

Het is een middel om uw klant aan u te binden en te stimuleren om meer uit te geven. Denk aan spaaracties en strippenkaarten met aanbiedingen, zoals we die kennen bij tankstations en supermarkten. Steeds meer bedrijven maken gebruik van loyaliteitsprogramma’s, om klanten aan zich te binden. Hoe beloont u uw klanten die loyaal aan u zijn?

Werven versus behouden: de belangen

Focus dus niet alleen op acquisitie, maar ook op het behouden van uw klanten. Veel verkoopafdelingen hebben het binnenhalen van nieuwe klanten nog steeds hoger op hun prioriteitenlijstje staan dan het behouden van klanten. Alhoewel veel bedrijven wel praten over het belang van relatiemanagement en het belang ervan ook op waarde schatten, gaat er in de praktijk meer tijd en energie uit naar het werven van nieuwe klanten. Richt het proces en de beloningsstructuur van uw verkoopafdeling zodanig in dat het ook loont om aan relatiemanagement te doen.

Klantgerichtheid

Klantenbinding heeft alles met klantgerichtheid te maken. Al sluit u een miljoen abonnementen af, zonder klantgerichte benadering zult u deze klanten na de eerste termijn van hun abonnement al kwijtraken. Klantgerichtheid gaat over het centraal stellen van uw klant. Uw verkoop- en marketingafdeling dient zich in de behoefte van uw klant te verdiepen om een passend product aan te kunnen bieden en een abonnementsvorm te ontwikkelen waar interesse in is. Interesseer u in het koopgedrag van uw klant en maak daar slim gebruik van.

[bctt tweet=”Klantenbinding heeft alles met klantgerichtheid te maken. Al sluit u een miljoen abonnementen af, zonder klantgerichte benadering zult u deze klanten na de eerste termijn van hun abonnement al kwijtraken.” username=”Grouve”]

Blijf vernieuwen

Om uw loyale klant op de lange termijn te blijven boeien, dient u te blijven vernieuwen. Het moet interessant voor uw klant zijn om bij uw bedrijf te blijven. Vernieuwing is essentieel om te voorkomen dat uw klant verder gaat shoppen. Doe nooit zomaar aannames. Het koopgedrag van uw klant is geen garantie. Doe iedere keer weer uw best om het vertrouwen van de gunning van uw klant te winnen.

Gerard Grouve

Eigenaar Grouve Management BV
06 - 20 39 72 32 | info@grouve.nl

Wellicht ook interessant voor je: